You are here

Γ. Καραβέλλας: Μερίδιο 40% στην κινητή μέχρι το 2012

27/06/2011 07:15
Επιθετικές κινήσεις για αύξηση του μεριδίου της στην κινητή τηλεφωνία στο 40% σχεδιάζει η MTN. Σε συνέντευξη του στη StockWatch, ο γενικός διευθυντής λιανικών πωλήσεων της MTN, Γιώργος Καραβέλλας, μιλά για τα φιλόδοξα πλάνα της εταιρείας και σταχυολογεί τις βασικές παραμέτρους της στρατηγικής της. Η αγορά έχει ήδη ωριμάσει, παραδέχεται, αλλά η ΜΤΝ έχει τα εφόδια για περαιτέρω ανάπτυξη. Βασικός πυλώνας της στρατηγικής της είναι το δίκτυο καταστημάτων της MTN, μέσω του οποίου επιχειρείται ο «γάμος» των συσκευών που πωλεί η εταιρεία με τις υπηρεσίες της. Η στρατηγική στοχεύει επίσης στην αξιοποίηση των αλλαγών που επιφέρει η κρίση στη συμπεριφορά των καταναλωτών αλλά και οι ραγδαίες τεχνολογικές αλλαγές, που δίνουν το χαρακτήρα του on the go στη ζωή μας. Ο κ. Καραβέλλας μιλά επίσης στη συνέντευξη για τους τρόπους αντιμετώπισης του ανταγωνισμού από τις κρατικές τηλεπικοινωνίες και στηρίζει τη σταδιακή αποκρατικοποίησή της Cyta.

Της Ηρώς Ευθυμίου

ΜΤΝ και κρίση

Ερ: Κύριε Καραβέλλα, πως πάνε οι εργασίες της MTN;

Απ.:
Οι εργασίες μας εξελίσσονται πολύ ικανοποιητικά παρόλες τις δυσκολίες που παρουσιάζει η αγορά λόγω της οικονομικής ύφεσης.

Αυτή τη στιγμή βρίσκεται σε εξέλιξη η μεγαλύτερη καμπάνια στην ιστορία της ΜΤΝ Κύπρου μέσα από την οποία προβάλλουμε την υπεροχή του νέου μας δικτύου με κορυφαίο σήμα σε όλη την Κύπρο, υψηλότερες ταχύτητες, μεγαλύτερη χωρητικότητα και καλύτερη ποιότητα φωνητικών κλήσεων.

Επιπρόσθετα κάθε νέος συνδρομητής που μεταφέρει τον αριθμό του στην ΜΤΝ απολαμβάνει 3 μήνες δωρεάν κλήσεις, επιδότηση καινούργιου κινητού και πολλά άλλα ωφελήματα.

Ερ: Τι αλλαγές επιφέρει στη στρατηγική της MTN η κρίση;

Απ.:
Σε περιόδους κρίσης υπάρχουν πάντοτε ευκαιρίες ανάπτυξης για εταιρείες οι οποίες αφουγκράζονται τις ανάγκες της αγοράς, κινούνται γρήγορα και μεθοδικά.

Η στρατηγική μας εστιάζεται σε δύο άξονες. Πρώτον την εναρμόνιση μας με τη σύγκλιση των τηλεπικοινωνιών και δεύτερον την προσφορά ολοκληρωμένων προϊόντων και υπηρεσιών χαμηλού κόστους που είναι και το ζητούμενο.

Σημαντικό επίσης είναι το segmentation της αγοράς για να προσεγγίσουμε το κάθε τμήμα στη λογική της ανάγκης vs. value for money.

Ερ: Σε ποια τμήματα της αγοράς επικεντρώνονται οι προσπάθειες σας;

Απ.:
Στα επτά χρόνια παρουσίας μας στο χώρο έχουμε απευθυνθεί σε όλα τα τμήματα της αγοράς και αυτό αποδεικνύεται άλλωστε και από την τεράστια γκάμα υπηρεσιών που έχει να προτείνει σήμερα η ΜΤΝ τόσο σε οικιακούς αλλά και εταιρικούς χρήστες. Αναλύουμε την αγορά επί καθημερινής βάσης και απευθυνόμαστε σε όλα τα ηλικιακά και κοινωνικοοικονομικά στρώματα της αγοράς, προσελκύοντάς τα με νέες στρατηγικές και τακτικές, προσφέροντας τους λύσεις, οι οποίες ταιριάζουν με την καθημερινή τους ζωή, τη σχέση τους με την τεχνολογία, το κινητό τηλέφωνο, το φορητό υπολογιστή και όχι μόνο.

Ερ: Τι αλλάζει στη συμπεριφορά των καταναλωτών λόγω κρίσης;

Απ.:
Ο καταναλωτής είναι πλέον πολύ προσεκτικός στις επιλογές του και επιδιώκει την ικανοποίηση των τηλεπικοινωνιακών του αναγκών με τον πιο αποδοτικό και οικονομικό τρόπο. Εκτιμώ ότι η ΜΤΝ είναι ο κατεξοχήν ανταγωνιστικός παροχέας στην Κύπρο, γεγονός το οποίο αντικατοπτρίζεται στις χαμηλότερες χρεώσεις φωνητικών κλήσεων, δεδομένων καθώς επίσης ψηλών επιδοτήσεων σε συσκευές κινητής τηλεφωνίας και φορητών υπολογιστών.

Προϊόντα

Ερ: Υπάρχει διεθνώς μια στροφή σε smart phones. Η Κύπρος που βρίσκεται σε σχέση με άλλες χώρες σε αυτό τον τομέα;

Απ.:
Η ραγδαία ανάπτυξη των smart phones στην Κύπρο είναι εντυπωσιακή και το μερίδιο αγοράς σε τεμάχια πλησιάζει το 25% με προοπτική να φτάσει το 40% μέχρι το τέλος του 2012. Τα ποσοστά αυτά συγκρίνονται ευνοϊκά με την υπόλοιπη Ευρώπη καθώς η τάση είναι καθολική.

Καθοριστικός παράγοντας στην αύξηση των πωλήσεων είναι η κάθετη μείωση των τιμών με αποτέλεσμα οι τιμές σήμερα να αρχίζουν από τα €135.

Τα smart phones έχουν απίστευτες δυνατότητες με πληθώρα εφαρμογών διαδικτύου, video υψηλής ευκρίνειας και σύντομα θα είναι το προσωπικό μας πορτοφόλι, ίσως και η ταυτότητα μας… Ως παροχέας κινητής τηλεφωνίας δίνουμε τεράστια σημασία στην κατηγορία των smart phones με την ανάπτυξη νέων υπηρεσιών οι οποίες θα προσφέρουν πλήρη αξιοποίηση των «έξυπνων» συσκευών.

Ερ: Από ποιους άλλους τομείς των εργασιών σας αναμένετε να προκύψει επιπλέον ανάπτυξη της MTN;

Απ.:
Σίγουρα το 3G mobile broadband είναι στις προτεραιότητες μας λόγω των πολλαπλών χρήσεων στα κινητά, στους φορητούς υπολογιστές και συσκευές τύπου tablet.

O σύγχρονος τρόπος ζωής έχει το χαρακτήρα “on the go”, συνεπώς τόσο το κινητό όσο και ο φορητός υπολογιστής πρέπει να συνδέονται ασύρματα στο διαδίκτυο σε κάθε σημείο της Κύπρου.

Ένας άλλος τομέας των εργασιών μας είναι οι υπηρεσίες σταθερής τηλεφωνίας και internet, γνωστά ως ΜΤΝ Fixed. Πελάτες μας είναι διάφορες επιχειρήσεις και μεγάλος αριθμός οικιακών καταναλωτών. Στον τομέα αυτό κάνουμε συνεχείς επενδύσεις με πολύ ανταγωνιστικά πακέτα τιμών και ταχυτήτων πρόσβασης στο διαδίκτυο.

Ερ: Ποιος ο ρόλος του δικτύου πωλήσεων της MTN στη στρατηγική ανάπτυξής της;

Απ.:
Σήμερα διαθέτουμε 27 καταστήματα σε όλη την Κύπρο με τα brands MTN και Γερμανός. Η αποστολή του δικτύου καταστημάτων είναι άμεσα συνδεδεμένη με την υλοποίηση των στρατηγικών μας στόχων όπως αύξηση μεριδίου αγοράς, λανσάρισμα νέων προϊόντων, δημιουργία πιστών και ευχαριστημένων πελατών. Το σημαντικότερο όμως είναι ότι στα καταστήματα μας γίνεται ο «γάμος» των συσκευών και υπηρεσιών. Αντιλαμβάνεστε ότι χωρίς αυτή τη ζεύξη το κάθε ένα από μόνο του είναι χωρίς ουσία και χρησιμότητα.

Ερ: Γιατί;

Απ.:
Η πώληση συσκευών δεν είναι πλέον αυτοσκοπός αλλά εργαλείο για να προσφέρουμε υπηρεσίες που είναι το βασικό αντικείμενο εργασιών της ΜΤΝ Κύπρου.

Είμαστε ευτυχείς διότι κατέχουμε ηγετική θέση στις συσκευές κινητών τηλεφώνων με μερίδιο αγοράς πέραν του 40%.

Στα πλαίσια αυτά αναβαθμίζουμε συνεχώς τα καταστήματα μας υιοθετώντας νέα μοντέλα εσωτερικής διαρρύθμισης, εξωτερικής εικόνας και κυρίως προτιμούμε οι συσκευές να είναι ζωντανές μαζί με τις υπηρεσίες μας για διαδραστική επαφή των πελατών μας.

ΜΤΝ και ανταγωνισμός

Ερ: Υπάρχει, πάντως, αυξημένος ανταγωνισμός, ιδίως στην κινητή τηλεφωνία… Πόσοι «παίκτες» χωρούν σε μια τόσο μικρή αγορά;

Απ.:
Σήμερα υπάρχουν 3 πάροχοι που ενδεχομένως να αυξηθούν σε 5 μέχρι το τέλος του 2012.

Εάν προσθέσουμε ακόμη 2 σε περίπτωση λύσης του πολιτικού προβλήματος αντιλαμβάνεστε ότι είναι πολύ μεγάλος αριθμός για το μέγεθος της κυπριακής αγοράς.

Ερ: Πως εκτιμάτε ότι θα σας επηρεάσει η εισδοχή νέων παικτών στην αγορά (π.χ. των Mobile Virtual Network Operators, που ενοικιάζουν το κρατικό δίκτυο); Από πού θα πάρουν πελάτες;

Απ.:
Οι MVNOs θα πάρουν συνδρομητές από τους υφιστάμενους παίκτες δεδομένου ότι ο αριθμός των συνδρομητών έχει πλέον ωριμάσει αφού μιλάμε για διείσδυση κινητής τηλεφωνίας κοντά στο 130%.

Φυσιολογικά οι νέοι παίκτες θα πάρουν μερίδιο από τη δεξαμενή του μεγαλύτερου παροχέα της αγοράς που αυτή τη στιγμή είναι κρατικός. Το δικό μας μερίδιο στην προπληρωμένη κινητή τηλεφωνία συνεχίζει να αυξάνεται και θα δώσουμε την μάχη με σοβαρό στρατηγικό πλάνο.


Ερ: Πόσους συνδρομητές έχετε σήμερα;

Απ.:
Πέραν των 255,000

Ερ: Υπολογίζεται ότι έχετε ένα μερίδιο κοντά στο 28% στην κινητή τηλεφωνία. Το θεωρείτε ικανοποιητικό μετά από επτά χρόνια παρουσίας στο χώρο;

Απ.:
Είναι ικανοποιητικό αν λάβουμε υπόψη τις δυσκολίες που αντιμετωπίσαμε στην εφαρμογή κανονιστικού και ρυθμιστικού πλαισίου που διέπει τη σωστή λειτουργία του κλάδου και του ελευθέρου ανταγωνισμού.

Ερ: Ποιοι οι στόχοι της επόμενης διετίας, σε ότι αφορά το μερίδιο αγοράς;

Απ.:
Στοχεύουμε σε μερίδιο 40% διότι διαθέτουμε τα εχέγγυα για ανάπτυξη της συνδρομητικής μας βάσης. Είμαστε μεγάλος οργανισμός με τεράστια τεχνογνωσία και έχουμε τους τρόπους να το πετύχουμε.

Ερ: Που στηρίζετε την αισιοδοξία για αύξηση του μεριδίου αγοράς μέχρι το τέλους 2012 στο 40%, δεδομένου του κορεσμού της αγοράς που αναφέρατε προηγουμένως;

Απ.:
Ο κορεσμός της αγοράς όσον αφορά τη διείσδυση δεν είναι εμπόδιο ή φραγμός στο να αυξήσει το μερίδιο αγοράς η MTN στην κυπριακή αγορά.

Στοχεύουμε στην αύξηση του μεριδίου αγοράς μας στο 40% μέχρι τέλος του 2012, βασιζόμενοι πάνω στις αξίες, την τιμολογιακή πολιτική και στα νέα προϊόντα της MTN τα οποία θα κυκλοφορήσουν σύντομα.

Η εισδοχή επίσης νέων παιχτών στην αγορά μας ωθεί στην εντατικοποίηση του στρατηγικού πλάνου που διαθέτουμε.

Διανύουμε μια περίοδο όπου υπάρχει συνδυασμός οικονομικής ύφεσης και κορεσμού της αγοράς, παρόλα αυτά πιστεύω ότι υπάρχουν πάντα ευκαιρίες αύξησης μεριδίου και κύκλου εργασιών.

Το θέμα είναι τι κάνεις καλύτερα από τον ανταγωνισμό, ποιά προϊόντα και λύσεις προσφέρεις στον καταναλωτή που αυτός τελικά θα αποφασίσει από ποια εταιρεία θα ικανοποιήσει τις ανάγκες του.

Ερ: Βλέπετε την MTN μέχρι το 2020 να ξεπερνά το κράτος σε μερίδιο;

Απ.:
Το 2020 σίγουρα είναι ένας πολύ μακρινός ορίζοντας ενώ υπάρχουν διάφοροι αστάθμητοι παράγοντες εκ των οποίων οι δύο είναι σημαντικοί. Πόσοι νέοι πάροχοι θα υπάρχουν μέχρι τότε και ποια πορεία θα ακολουθήσει η διεθνής και κυπριακή οικονομία.

Σε κάθε περίπτωση η MTN θα στοχεύει συνεχώς σε αύξηση του μεριδίου αγοράς και σίγουρα θα πρέπει να μιλούμε μέχρι το 2020 για μερίδιο 50%.

Ερ: Πότε αναμένετε να παρουσιάσει καθαρά κέρδη η MTN;

Απ.:
Η ΜΤΝ Κύπρου είναι ήδη κερδοφόρα. Για όσους γνωρίζουν τον κλάδο βιώνουμε μια συνεχή πίεση των περιθωρίων κέρδους και μείωσης των λιανικών τιμών σε όλες τις συσκευές τεχνολογίας.

Ως εκ τούτου η κερδοφορία μας εξαρτάται από τις υπηρεσίες και όχι τις συσκευές και είναι παγκόσμιο φαινόμενο τα τελευταία χρόνια. Επίσης είναι κλάδος που απαιτεί τακτικές επενδύσεις σε υποδομές τεχνολογίας άρα παρακολουθούμε στενά τα πάγια και λειτουργικά μας έξοδα.

Οι προκλήσεις

Ερ: Ανταγωνίζεστε με ένα από τους πιο πετυχημένους ημικρατικούς οργανισμούς. Ποιες προκλήσεις δημιουργεί ο ανταγωνισμός με το κράτος;

Απ.:
Γενικά ο ανταγωνισμός δεν μας προβληματίζει εφόσον γίνεται με τους ίδιους όρους, δηλαδή θεσμικό πλαίσιο και χρηματοοικονομικό περιβάλλον.

Στη συγκεκριμένη περίπτωση ανταγωνιζόμαστε έναν ημικρατικό οργανισμό με δεσπόζουσα θέση και δεν το λέω με τη νομική έννοια αλλά την κυρίαρχη θέση που αποκτήθηκε μέσα από δεκαετίες μονοπωλίου.

Η πρόκληση έγκειται στον εντοπισμό των αδύνατων σημείων κάθε ανταγωνιστή και εκεί να καταρτίσουμε τη στρατηγική μας για γρήγορη και πετυχημένη ανάπτυξη.

Στη σημερινή εποχή αυτό που καθορίζει την βιωσιμότητα των επιχειρήσεων είναι η ικανότητα προσαρμογής, η αλλαγή κουλτούρας και πάνω από όλα η γρήγορη λήψη αποφάσεων.

Ερ: Μήπως τελικά βολεύει ο ανταγωνισμός με ένα οργανισμό που εκ των πραγμάτων κινείται με διαφορετικούς ρυθμούς από ότι ο ιδιωτικός τομέας;

Απ.:
Θα διαφωνήσω διότι υπάρχουν και θετικά στοιχεία σε οργανισμό που ανήκει στο κράτος.

Τυγχάνει μερικής προστασίας και ενίοτε ευνοϊκής μεταχείρισης σε θέματα εκτός ρυθμιστικού πλαισίου.

Συνεπώς προσωπικά υποστηρίζω τη σταδιακή αποκρατικοποίηση του συγκεκριμένου οργανισμού για δημιουργία υγιούς ανταγωνισμού προς όφελος των καταναλωτών και της οικονομίας γενικότερα.